Ниша: Запуск и настройка рекламы для продажи неликвидного оборудования (B2B)
О Клиенте
- Компания по реализации неликвидного промышленного оборудования (B2B)
- Ниша: Промышленность, B2B-продажи, узкий рынок, высокий чек, длинный цикл сделки.
ВВодные данные
- Задача от клиента:
- Ключевая сложность:
Дата запуска: 09.06.25 (запуск РСЯ и МК).
Исходные показатели (неделя 09.06 - 15.06):
Исходные показатели (неделя 09.06 - 15.06):
- Расход: 1 800 ₽
- Заявки (лиды): 6
- Показы: 22 195
- Клики: 540
- CPC: 3.33 ₽
- Заявки: 1
- КВАЛ-лиды: 0
- Стоимость лида: 1 800 ₽
- Стоимость КВАЛ-лида: 3 760 ₽
Ситуация на старте
Проблема: Трафик дешевый, но крайне нецелевой. 1 заявка за 1 800 ₽, но без последующих продаж (квалифицированных лидов — 0).
Что было сделано по контекстной рекламе.
1. Этап: Расширение охвата и сбор данных (03.11 - 09.11)
2. Этап: Смена стратегии на качество (10.11 - 23.11)
3. Этап: Кардинальная смена канала и итоговая настройка (c 24.11)
2. Запуск ЕПК (Единой Поисковой Кампании) для захвата целевого спроса в момент его проявления.
3. Глубокая проработка семантики в МК, усиление списка минус-слов.
4. Остановка «прожорливых» МК с большим расходом и низкой отдачей.
5. В ЕПК — исключение непрофильных площадок и бизнес-ресурсов общего характера.
- Расширение кампаний: Добавлены МК (Медийные кампании) на «Ключи и Интересы» для охвата околоцелевой аудитории.
- Тест каналов: Запуск РСЯ за клики для увеличения объема трафика и быстрого сбора данных по аудиториям и площадкам.
- Результат: Резкий рост трафика (5 105 кликов), CPC упал до 2.35 ₽. Однако качество не улучшилось: всего 2 заявки, CPL вырос до 6 010 ₽. Стало ясно: массовый дешевый трафик не работает для B2B.
2. Этап: Смена стратегии на качество (10.11 - 23.11)
- Фокус на МК: Сместили акцент на медийные кампании (МК), которые позволяют таргетироваться на бизнес-аудиторию по интересам и посещаемым сайтам.
- Работа с креативами: Использованы строгие, информативные объявления, ориентированные на руководителей и снабженцев.
- Анализ и чистка: Начата активная чистка рекламных площадок и введение минус-слов для отсева бытовых запросов (например, «купить дешево», «б/у для дома» и т.д.).
- Резкое сокращение показов (7 060) и кликов (173) — сознательный шаг для фильтрации шума.
- CPC взлетел до 103.64 ₽ — признак того, что мы вышли на дорогую, но целевую аудиторию.
- Заявки выросли до 12.
- CPL упал до 1 494 ₽.
- Появились первые квалифицированные лиды (3 из 12 заявок).
3. Этап: Кардинальная смена канала и итоговая настройка (c 24.11)
- Выводы: РСЯ (и за клики, и за конверсии) показал полную неэффективность для данной узкой B2B-задачи.
- Решения от 03.12:
2. Запуск ЕПК (Единой Поисковой Кампании) для захвата целевого спроса в момент его проявления.
3. Глубокая проработка семантики в МК, усиление списка минус-слов.
4. Остановка «прожорливых» МК с большим расходом и низкой отдачей.
5. В ЕПК — исключение непрофильных площадок и бизнес-ресурсов общего характера.
Примеры креативов в рекламных кампаниях
Пример структуры групп в рекламных кампаниях
Структура групп делалась максимально просто и понятно:
Результаты
Сравнение первой недели и текущей
Главный вывод
- Для узкого B2B-рынка количество трафика не равно качеству лидов. Нам удалось провести классическую оптимизацию воронки:
2. Фокусировка на дорогом, но высокоинтенциональном трафике (Поиск через ЕПК) и точно таргетированной бизнес-аудитории (МК).
3. Жесткий отсев нерелевантной аудитории через минус-слова и чистку площадок.
Заключение
- В результате, несмотря на сокращение объема кликов в 3 раза, мы увеличили количество заявок в 4 раза и снизили их стоимость в 3.3 раза, совершив главное — перешли от «заявок» к «квалифицированным лидам», что является критически важным для B2B-продаж с длинным циклом.
- Этот кейс наглядно демонстрирует, что настоящая экспертиза — не в умении запустить рекламу, а в способности анализировать, признавать ошибки выбранной стратегии и кардинально менять подход для достижения бизнес-целей клиента.
